大丰收联合创始人谭泽鑫——农技服务在农资行业升级下的新机会

谭泽鑫 托比网 2018-07-30 09:53:41

天津快乐102018年7月20日,由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导,托比网主办的中国第三届新零售供应链高峰论坛在北京歌华开元大酒店举行。本届高峰论坛的主题为“新业态、新技术、新格局”,由惠下单、宜信翼启云服、法大大和联动优势协办,来自全国各地的快消品B2B行业人、快消品互联网平台、投资人、快消品牌商、经销商、服务商代表以及终端零售品牌便利店共约1000人参与了此次会议。

中国电子商务协会B2B行业分会长、托比网创始人刘宁波先生致开幕词,埃森哲大中华区管理咨询负责人杨葳、招商证券分析师宁浮洁、腾讯云副总裁王祥宇、中商惠民董事长张一春、阿里巴巴零售通事业部营销总经理云通、惠下单市场通路总经理朱建明、罗森上海公司副总经理何韻民、易久批CEO王朝成、宜信翼启云服供应链金融商务总监彭波、怡亚通品牌服务平台总裁温晓林、掌上快销创始人兼CEO郑毓彬、法大大副总裁杨春光、甘来科技CEO铉伟英、联动优势行业应用中心总经理霍伟、订货宝CEO蒋韬、布草科技创始人何理等行业大咖均参与了本次高峰论坛,并发表精彩演讲。

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以下是由托比网整理的大丰收联合创始人谭泽鑫先生的精彩语录:

一、农技服务成为产中环节的最大痛点

今天特别好,因为我们预留出单独一上午的时间,搞农业供应链的人好好分享这半年来的变化,特别好的氛围。天津快乐10新农人在乎的农业技术服务,农业技术服务算是供应链服务其中一环,可以当成一个营销的环节。刚才几位嘉宾都分享了农产品上行的事,这是农民很在乎的点。

但是农产品卖出去有两个关键的因素,第一个你销售渠道供应链是不是很精准,供需是不是完全匹配,销售需求是不是更高。第二你产品本身是不是足够优质,如何保证一个产品优质?就是一你要有好的一个农业技术。中国农业,农业这么大,为什么技术不强?为什么吃到的奇异果是新西兰,其实最开始奇异果种子是中国。天津快乐10就是因为在技术端没有办法性标准化、规模化种植技术的联动性。导致一系列的恶性反映。

随着农民越来越职业化,新农人越来越多,他们特别关注供应链这农业技术服务的事。所以大丰收这一年一直在思考这个事情,我们越来越不像互联网公司,越来越像农化服务公司。重点跟大家分享一下在农化服务或者农业技术服务这一块,我们自身经历过几次迭代,也是借这个机会跟大家做一次简单的分享。

这是去年峰会的时候,我说过的观点:粗放式营销已无实际效果,农技服务正成为农资销售的标准化环节。对农民来讲做农业更希望了解到一些真的新的干货。所以现在已经在营销方式上这个行业已经从粗放式变为标准化营销,提升田间地头的管理水平。

天津快乐10为什么农技服务这事怎么重要?全国28.4%的家庭农场已经实现了规模化种植,已经近30%了,每年速度大概是33%的速度在增长。原来你可能种一亩地,我可能明年后年种十亩地,再下来可能种五十亩地。种十亩地需要的管理水平和50亩地的管理水平,那是指数增长。虽然土地增加40亩,但是管理水平要求肯定不一样。我只需要请一个工人,现在请五个工人。原来一亩地需要用两袋肥,需要匹配更多的肥料和农药。就是它的管理水平和要求绝对是不一样的。

因为不一样,所以农技的水平提高很多,这是流转后带来的结果。第二个是作物升级,其实应该国家主动推动经济类作物,各类水果和蔬菜,像药材。反而新的经济作物,种水果的,种柑橘的,火龙果的这些人,号称为新农户人和现代小农。他们种的作物,我种十亩火龙果的经济效益相当于一百亩大田效益,国家在推这个。经济速度本身对农技种植水平要求更高,大田作物整个一年下来可能才有四五种的问题,可能喷两三次药就可以了。经济作物来讲每个月都要喷药,每个月都要施肥等等一系列的东西。技术本身要求是格外高。

这是农资升级,这块是我们最熟的,这点我们也看到了整个国家在农业生产资料供给侧改革下的这么一个大的宏观调控,几年前大家用什么尿素,最简单一个生产资料。后面是氮肥、磷肥,后来又一个新的东西叫复合肥,给很多生产资料,给农户开了一个新的窗口。很多元素可以合到一起用的复合肥,但是现在复合肥主要是氮磷钾,我们真的缺钙吗?不缺,缺微量元素,土地也一样的。这几年在推动精准农业,精准施肥。推行一些新的生产制药的调整。像一些有机肥在推,对农户的技术要求有一些提升。

后面劳动力,小镇青年返乡潮越来越多,很多农村青年在城市打工赚了一点钱,仍然买不起房子,老父亲也种地,他就回乡去。返乡这一点越来越多。这几年城镇化进程也慢慢减速,所以说越来越多的农村的年轻的人口会在加多。增多之后需要新的一些职业,所以农业他们选择一个标准,所以他们对技术有新的要求。

基础设施不讲了,村里面3G/4G都有了,85%都是OPPO和苹果的手机,VIVO,小米。后台数据看到所有交易用户中手机情况,他们其实基本上有这个智能机了,微信支付玩的很好。所以整个线下特别好的环境氛围,倒逼农户对农技提升很强的诉求。

当然人群足够大,现在全国刨除不种地,有2.6亿种植户,有些农技员对技术有一个很好的要求。种植好,就资产增收,我卖农资的也希望自己的农业技术水平高,因为技术高的话就更好的卖产品,药店,药剂师推荐产品的时候你得了什么病,流鼻涕吗?开这个药吧。卖农产品的,果贩子,产地销的一些贸易商,他们也有这种诉求。他们也碰到一系列的情况,所以有这种农化农技提升的要求等等。这个大的行业三亿人员都为农化服务,农业技术有一个整体的诉求点。

二、大丰收对农业B2B模式的探索

最开始大丰收是做撮合交易,就是撮合作用平台,我们信息流和资金流走线上,我们不用太在乎卖产品到底怎么用,产品质量到底对于你的作物是不是完全匹配,因为我们聚焦撮合。所以当时就有发展一个新的角色叫代购员和服务站。这些代购员到目前为止有三种,依然为我们做最基础性的农化服务,用合作的方式。他们帮我们做产品推广,帮我们拉流量,帮我们做一些基础性的农业技术服务。而这些人也算是有一定的赋能,但是更多的是农业相关的人员,他们可能是有超市化,他们原来是农业从业者,农机站的人可能是农资商,通过我们一些方式和赋能为我们做事情。主要提供服务,我们提供产品,这是最是的撮合模式下来发掘提供农化服务、农技服务一种模式。

后来演变成一种模式,田间地头模式,我们做自营,自营必须有产品,而且必须知道产品的功能,没有说产品效果好不好,一旦碰产品、一旦碰供应链逃不掉,要做很重的事情。由于在农业生产效益行业,所有肥料好,我说农药好,真正好吗?不知道。就说OK我有一百亩地,拿出一亩地有实施效果,真的好。做试验示范真的好就好。当时没有办法,当时几乎每一款产品,营销每一个种植大户的时候,都要做一场试验示范的活动。这是比较常规的场景,很重,大概一年做三百多场线下文化服务,这也是线下试验示范在自营背景下一个形态。

再后来又转变了,发现这个效益太低了,有几百个农技服务人员,农化服务人员。之前做自营的时候常年在下面做服务,这种效益还是太低了,一个人一天服务三个客户。一个月服务多少?一年服务多少。不可能造上千人的团队做这个事情。一定是互联网化的公司,不可能成为一个厂家的公司。所以后来我们想,有没有更加简单的方式来直接做这种服务,所以后来回归到常态化做一些升级,农技下乡的事。这些年政府提出,很多政府农技下乡的政策,市里科研人员,像村镇做农技下乡。只是我们把这个事情做的更好,效率得到更大提升。一般政府活动,纯讲干货不卖产品,这个是香蕉产区,把这个产区所有的香蕉种植户全部叫到县城里面,大概两三百人,把全国最好的橡胶老师叫过来,现场授课。只讲农业技术,只讲服务。只讲种植水平,讲一上午。

我们发现这种线下的农民大学效果特别好,因为很多人都说,农业大学培养都是政府的人员,以及这些高校学生,中国农业其实需要是一些职业院校,职业专科培训学校,那种学校才能真正培养这些农民群体职业化。所以说现在相当于做了一些事业单位做的事情,我们把农技下乡职业化的培训带到线下。现在我们也在持续做这个事情,每三天四天给农民提供文化服务和文化技术。

前面是线下一些做法,后来想线下不管怎样,搞集体的活动还是一对一服务,始终是很重。既然现在有这么多好的线上工具,是不是可以做线上玩法尝试,最开始是微信生态。因为农民群体中最大的交流是微信,现在都会抢红包,都会看订阅号,发朋友圈。所以说基于微信生态这个线下农技推广、传播服务,是不是很有效?所以说我们首先是想新媒体,因为新媒体方式的话,通过订阅号、服务号模式可能会直接触达。我们之前做行业研究,之前2015年整个行业最大的讲农业技术知识和农业咨询的号有超过30万粉丝。这30万粉丝里面只有三分之一的人是农民,可能有三分之二的人是农业从业者,农产品的贸易上那种。我们是不是可以做行业第一大号,面向农户提供农业技术的知识、干货解决方案。

所以说我们马上就开始动手,现在上边六个,现在有八个号,比如大丰收柑橘植保。我们把它分开来,比较好的是关注这个号的人是用户属性比较精准。现在每日更新农业内容,现在大概有能五六十万粉丝,是行业里面第一大号了。目前有七八百个微信群,比如说某某地区种植什么一个微信群,每日给这些农户做一些指导、服务,和农化一些培训。也是基于微信很好的生态了。

微信大家一定要关注,因为这是一个先天的优势,最近推出一个小程序可以定位到某个地区,基于线下模式做推广。所以大家也可以重视一下这个公众号。

除了新媒体这块,我们也做了一些问诊模式,这算新媒体的新的迭代。我们类似作一个农业版“春雨医生”,我们搞一个问答社区,有农户有问题了,可以在田间地头拍一个照片,传到社群里面,里面有很多老师,有很多其他种植户,可以随时帮你解决问题。这个社区现在活动也很高,也算很好的一个实时解决农化服务需求这么一个好的场景。然后后来又在想,社区也做了,现在这么洋气的直播是不是可以做一下。当时会心,农民会上直播吗?不确定。大概每周三,每周五搞直播,线上讲农业技术服务,还不错。大概坚持了一年多,也搞了一两百期这种方式。大概每期有两三千人在线去听这个课,课后做互动。这算内容服务的举措。

后来这算是最新迭代出一个农化服务方式,知识付费。也是基于线上直播模式,知识都免费了,要不要做一次付费直播。一块钱,那天发现既然有两三百人进行了付费,虽然这一块钱,但是给我们开了一扇窗,原来农民也愿意为内容付费。大大超出我们的想象,那老师讲的幅度的精准,足够得接地气。所以各个行业现在都有知识付费,农户这3亿涉农人员,他们也需要得到知识,是不是做一个线上喜马拉雅。我们也是积累了四五百个优秀老师做这个事情,通过线上做农化服务,农技传播一个很好的方式。在你所在领域可以试一试,职业付费,或者是农业付费。这是做的一个农业互联网的实验室。

这个是精准检测的事情,不管是农产品上行,很多都需要精准检测的服务。农产品进到超市的时候都提供检测报告,原来这些检测报告都是专业商务服务公司去服务,很贵很慢。我们自己在深圳搭建了一个实验室,全部互联网化,把这些实验室的服务面向这些终端门户,可以随时的去体验需求,马上进行检测。然后在一天之内把检测报告告诉他们,会告诉他解决方案。给我们一页片段,问我们这是什么病,马上进行一些检测以后,告诉他什么病,给解决方案的报表,这是精准检测的事情。差那么一点点最後的结果就是千差万别。

今天主要讲的比较垂直,讲技术这块。也希望大家能多的关注这个领域,因为这个领域确实是决定了吃的每一个果子,每一粒米它的产量,它的品质到底是如何的。十分期待与大家合作交流,谢谢大家!

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