布草科技创始人何理——结构洗浴酒店场景的新零售供应链

何理 托比网 2018-07-24 17:54:30

六场半全场2018年7月20日,由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导,托比网主办的中国第三届新零售供应链高峰论坛在北京歌华开元大酒店举行。本届高峰论坛的主题为“新业态、新技术、新格局”,由惠下单、宜信翼启云服、法大大和联动优势协办,来自全国各地的快消品B2B行业人、快消品互联网平台、投资人、快消品牌商、经销商、服务商代表以及终端零售品牌便利店共约1000人参与了此次会议。

中国电子商务协会B2B行业分会长、托比网创始人刘宁波先生致开幕词,埃森哲大中华区管理咨询负责人杨葳、招商证券分析师宁浮洁、腾讯云副总裁王祥宇、中商惠民董事长张一春、阿里巴巴零售通事业部营销总经理云通、惠下单市场通路总经理朱建明、罗森上海公司副总经理何韻民、易久批CEO王朝成、宜信翼启云服供应链金融商务总监彭波、怡亚通品牌服务平台总裁温晓林、掌上快销创始人兼CEO郑毓彬、法大大副总裁杨春光、甘来科技CEO铉伟英、联动优势行业应用中心总经理霍伟、订货宝CEO蒋韬、布草科技创始人何理等行业大咖均参与了本次高峰论坛,并发表精彩演讲。

以下是由托比网整理的布草科技创始人何理先生的精彩语录:

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一、传统洗浴酒店场景巨大的供应链机会

我是布草科技的CEO何理,为什么要穿马甲上来,去年新高桥的唐总说了一句话,这帮干团购的人穿了个马甲,我是代表跨行业的,当年最早做团购的人进入到B2B的例子。比如说美菜的CEO、哈米科技的赵文强,都是我们合伙人。六场半全场历史在不停地重演,团购的历史也好,做团购这一帮人是媒体出身的。六场半全场今天大家讨论很多问题在互联网长河里面有答案的。

我讲几个段子,刘传军说我们为什么这群人做B2B,刘传军说因为我是农民的儿子。我做了洗浴酒店的方向,我跟刘传军有一次在投资人见面的时候,发生了特别有意思的事,我干这个事情非常少都人干,渗透率比较低的事情,农业市场B2B多么性感,我们做这个不性感吗,我们对全中国最性感的场景提供了最不性感的服务。我解构一下这个市场前景,我之前演讲总结为便利店的专场,以及给便利店服务的小伙伴们的服务,我是最后一个跟便利店完全不发生关系另外一个快消品的场景。

我在这通过一些数据窥视这个行业到底有多大。六场半全场我不希望大家总在一个赛道反复纠结,可以睁开眼睛看看世界。中国一共有142万家酒店,中国有多少房间,中国房间数是2500万间到3500万间的数量上面。很多人说中国酒店数量已经饱和了,大家不要做了,其实一个数据能体现出来一个事情,美国每一百人,大概有13间房,中国每一百人拥有的房间数量只有3间房,其实我们中国人还不开放。六场半全场中国到底有多少家澡堂子,大家说中国洗浴中心集中在北方,全中国有16万家洗浴中心,完全是离散式的分布,并不是东北多一些,北京少一些,南方少一些,你发现上海洗浴数量要超过北京的,天津洗浴数量超过沈阳的,江苏的洗浴总数是要超过河北,这是非常夸张和有意思的数据。你到底说洗浴行业里面有多大,其实今天没有一个定论,我只能估计一个数据,洗浴占整个中国GDP的1%,大概是这样一个数字,中国去年官方是82万亿,这个行业里面有4000万个技师。我们每个投资人说在他们概念里面洗浴中心客单价在998以上。洗浴中心供应链为什么这么短,我们去过全是998以上的,多少人消费起?我们一位投资人,我带着他去了特别大的洗浴中心,家庭消费的洗浴中心,他去了以后非常没有见过市面的说,还有家庭消费的洗浴中心,还有游泳池,还有这么大的汗蒸房。

六场半全场布草科技商业模式我不讲了,跟所有人讲的大同小异,到今天再去讨论商业模式并不是理性行为,每一个公司所谓商业模式的使用和选择,无非基于你手头有的条件而已,今天唐总讲的很实际,你有钱就做全国,你没有钱就做一个点,这点事我们认为很相像的地方。

我们布草科技做了这个行业以后发现比较有意思的事情,我们打的是批发市场,我们全国有500多个专业酒店和耗品的批发市场,我们把价格下降30%,保持10%的净利润进入这个市场。这个商业模型不详细讲了,基本上都是这样的,生产效率问题,我们把牙刷从一天打6万支,变成一天打12万支等。大家讲对标一些公司,有11%的交易额来自于酒店用品,而且在全世界每一个发达国家,比如说英国,还有日本,韩国也好,都会有所谓的大的贸易商,不再有批发市场,这个各个行业适用的,这种历史和商业模式是每一个垂直细分领域普遍应用的事情,每一个细分领域没有批发商。

我们这个领域对标的贸易商比如说英国的NISBETS,处理3万个SKU,我们批发商最多处理500个SKU,这是经济规模对比上不一样的地方。我讲几个故事,我今天讲段子,我发现一件事情,我在表述第一个观念,从这张图会到第一个观念,为什么干团购的人做了B2B,而且有很多做得比较成功,有一个例子很像,我以前考过研究生,我学理工去考研究生的时候,考文科经济学的研究生比较简单,文科数学学得差,投资人和教授非常喜欢投资好的本科生,我考了辽大的事业经济学,一考就考上了,那里边学生数学特别差。

类比而言,团购这个事情,地推这个能力在团购这个事情里面刻到骨髓里面,传统B2B的从业者认为地推是很辛苦,甚至说可以取巧的事情。今天有一个大哥说A公司可以用B公司的渠道,就是一个牙刷的例子,这是一个奇迹,也是一个故事,也是一个玩笑,贴在自己的身上永远不是自己的肉,有些2B行业的人,用非常地推的方式进入快消品的行业,你很难看到做团队的人进入不需要地推的事情,做团队人有核心竞争力,知道如何在地面去打仗,我们这些人懂得如何去撕咬,去肉搏,如何打出这个天下。

举个例子,我们之前做了一款拖鞋,我发现一个事情,所有洗浴中心都想买一个号男的是40的,女的是38的,所有人做拖鞋都是12个号里面每一个型号放两个,你买这一个型号,你把这个型号拿走,然后要你高价,为什么不把这个机器里面所有的号全部做成40、38的两个型号,一百个工厂说我们从上一辈开始就这样做拖鞋,做到今天就不这么做,是我出了问题吗?我找到本地最大的原料商,这个事情就是你说的就是这个样子。

二、布草科技为C端品牌商赋能,引入B端酒店沐浴市场

我从2C进入到2B行业里面,我发现很多的SKU和细节上面,传统行业可能30年、40年并没有变化,甚至说非常简单的变化都没有,并不一定只发生在小公司身上,甚至发生在大公司身上,创新机会非常好。比如说联合利华,我放了联合利华多芬的洗发液,我们跟联合利华做了深度的合作和绑定。六场半全场我们跟可乐也好,2哥介绍的双鹿电池,我们跟隆力奇都成为了他们在这个渠道里面的全国总代。因为以前这些大品牌并没有进入这个市场,联合利华跟我们调研市场,洗浴市场日化到底有多大?联合利华跟我走了10个城市,洗浴市场每年用到的日化产品大概是200亿,酒店是200亿到400亿,用掉的日化产品,联合利华全世界最大的日化工厂之一,中国第二,仅次于宝洁,一年销售额多少,2C看到400个品牌,在中国是580亿,这么垂直跟它完全的市场,这些人完全没有做过,这是实实在在发生的事情。

其实机会很多的,多到什么程度,C端的品牌B端化引入到里面,中国给洗浴中心配套的洗发水厂接近一千家,专门就给洗浴中心做洗发水、沐浴露的,这瓶多芬市场上卖68块钱左右,B端市场,韩国品牌沈阳区域内卖一个亿的品牌,30块钱一升卖给B端,多芬零售价格是59,我们做这个洗发水,我们定价可以比立安特便宜10%,我们给发票,我们用多芬这个牌子,我们和联合利华都有非常好的利润。我们把全县的日化产品划分,用C端品牌搞定B端原有供应链的产品,就是我们今天做得事情,把C端有品牌影响力、有发票、有产能的大品牌引进到B端,可能会改变整个行业的布局。

我今天想说几个事情,我做了13年互联网,最早做媒体跟今天做零售非常像,区域的媒体和全国的媒体,当时你说没有区域的媒体相信会被干掉,就像做的报业一样。

第二个事情团购,团购这件事情其实对我们十几个合伙人里面,大概七八个重新创业拿到C轮以上的,我们有一个非常痛苦的教训,现在美团是千亿市场,2013年到2014年真正老大是窝窝团,我们怎么被干掉了,今天看到快消非常像我们的当年的情况。几个事情,马云说的有道理,不忘初心,方得始终。事情是一步一步做的,没有跳跃出来飞跃的奇迹发生。对未来要有信心,对现在要有耐心,真正留下的人才是赢家。

这就是我的分享,谢谢大家!

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