王维:跨境B2B之进口供应链究竟该怎么玩?

跨境菌 跨境电商头条 2017-03-22 08:44:16

王维

Q:现在海外品牌纷纷自建销售渠道或者借助代理来开旗舰店,那么未来中小卖家的机会在哪里呢?

王维:如果品牌自建渠道的话,说明这个品牌足够强势,他可以跳过所有渠道商。口袋竞彩中国有句话说,渠道掌握在谁手上,销量就在谁手上。所以中小卖家其实就是我们所说的渠道商,乃至于叫终端零售商,谁掌握它谁才能做大。

千万不要觉得品牌商自建渠道是一个常态,绝大多数品牌商是不可能自建渠道的。口袋竞彩苹果公司在中国是自建渠道的,但是到这种级别的品牌全世界也没几个,所以大多数品牌都是要跟渠道合作的,你作为中小卖家,就是渠道中的一个节点,是不可能会被跳过的。口袋竞彩没有渠道的话,品牌商就很难办了,因为品牌商本身没有计划性。如果品牌商自己去做销售,只能说明他的商品永远都不会愁卖,终端消费的随意性导致了品牌商没法有计划性。

Q:应该怎样与海外品牌商打交道呢?

王维:这里面涉及到你想不想做品牌代理的问题。

以后B2B会有两条方向,一条就是代理商的方向,那么你注定会对单品牌做得特别深,但是你横向拓展时会受限于资金、人力和运营能力,所以很难拓很多品牌,那么代理最多拿几十个就了不起了。

跟品牌商打交道是一门学问,各个国家都不太一样,跟当地的文化有关。口袋竞彩简单来说,几乎每一个品牌商都希望你是有计划性的,就像我刚才提到的。如果你是没有计划性的,那么你就跟零售终端没有区别。所以中国的企业出去谈事情的时候,一定要注意这个细节。口袋竞彩很多中国企业比较喜欢谈销量,但这个事情并不重要,重要的是你的计划是什么,你能不能跟着你的计划走,这是他们最关心的。当然这也是B2B存在的价值,因为B2B存在的价值就是做计划和缓冲的,如果不去做计划和缓冲,有钱就拿货,没钱就不拿,这就跟零售终端没有区别了,这就不是B2B了。

Q:B2B的模式中,平台直供、分销商采购和一件代发,哪个盈利空间更大? 

王维:盈利空间这个事情,其实不是那么重要。盈利空间主要取决于你跳过了多少个环节,你跳过的环节越少,盈利空间肯定是越少,跳过环节越多盈利空间越大。

Q:行云全球汇的价格体系如何,我的分销商如果直接到你这里采购,那么我这一层就去掉了,是不是就没生意做了?

王维:我们说了,渠道是有层级的,每一级渠道都会有他自己的价值。不同层级渠道应该考虑的是自己的价值在哪里。口袋竞彩比如,你作为渠道商,你下面还有你的分销商,你帮你的分销商做的可能是资金脱盘的事儿,那这件事可能我不做,那就是你的价值。

整体来说,我们希望去扶持更多的跟我们一样,或者比我们低一级的合作伙伴,然后大家一起来把整个市场做起来。所以所谓的跳过,还是取决于您的价值,就比如说我也会很担心,您会不会跳过我去找品牌商。

Q:一个初创跨境电商平台,只做爆款是否有发展空间?

王维:爆款是用来引流的,好的商品自带流量属性。如果你卖苹果手机,比别人只便宜那么一点点,那你流量一定会很好,就看你要什么。你要流量,那你就可以卖爆款。但现在去做一个自营B2C的话,发展空间已经不大了,自营B2C最终还是要有其他的收入来源,比如一些中长尾商品,只做爆款,盈利空间很小。

Q:欧美的一些高端彩妆货源不稳定,有没有解决方法?

王维:在欧美和日本,如果你想获得稳定货源的话,就需要做个计划给他们,并提供一笔预打款作为保证金,确保你是按照你的计划拿货的,这样你的货源才会稳定。有人说“我有钱,我给你钱你还不给我货吗?”其实不是这样。口袋竞彩资本主义国家的企业更像是计划经济,一定要有你的完整的采购计划和资金来作为基础。

Q:英国物流企业应该如何发展?感觉英国产品在中国影响力不足,远不如澳洲、日本、美国,但对其他欧洲国家了解程度有限,不能发挥优势。

口袋竞彩王维:其实法国商品在中国的影响力比英国还小,英国还有很多商品是OK的。英国的商品在中国的消费认知还没有打开,英国本身对商品的宣传力度还不够。既然英国商品有优势的话,还是做英国商品比较好,至于具体做什么,还是需要多获取一些数据,因为我所知道的英国还是有不少商品在中国很受欢迎的。

王维,行云全球汇CEO,南京大学数学系毕业。曾任中兴五洲一佳事业部总经理、PMO全球项目管理创始人、高级工程师。


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