解密食材B2B独角兽 与美菜内部人士交流发现的运营秘密

2016-06-21 08:35:02

美菜已经走到了D轮融资,业界传来传去都没有得到刘传军的回复,在融资大潮后,2015年底拿不到融资的已经有一批在春节期间解散了,在2016年5月份以后,O2O概念的初创企业大部分偃旗息鼓,只有在模式上创新,效率上提高的企业能够获得新的一轮融资,我们看到整个生鲜领域,无论模式是O2O、B2B还是B2C、C2B2F,都已经没有新选手加入,这告诉我们蓝海也逝。

美菜的重模式在外界有两种截然不同的声音,唱衰者往往认为:①美菜模式重并未能真正提高行业效率、没有规模优势、没有价格优势;②小批发商、小配菜公司更能服务好本地的中小餐馆。江西快三怀着这些疑问,我暗访了一位美菜内部人士,下面的对话会从一线操作层面展示美菜的真实情况。

记者问:美菜的服务商户定位?

内部人士:目前服务于中小餐馆和社区生鲜店,对于酒店、连锁餐饮还没有去开发,因为他们对菜品、时效和账期都有要求,还有目前的酒店、连锁餐饮基本都有自己固定的采购、内部利益关系复杂,美菜的定位就是中小餐馆。

记者问:美菜核心是解决了商户怎样的痛点?

内部人士:归根到底,美菜是解决商家两个问题:不需要早起和性价比高,不用早起就是毛菜和净菜按时、优质配送。对于性价比高,目前美菜做到10%刚需、高频品类零毛利销售,如果价格高于一批和二批,我们会退还差额。

记者问:以华东大区为例,介绍一下大区的部门分工情况?

内部人士:目前华东包括山东、安徽、浙江,包括(青岛、济南、合肥、杭州)等分公司,每个分公司由销售、采购、仓储、物流、人事行政、AP、财务等部门组成、分工明确,各自负责各自的版块,管理上每一个模块有自上而下的独立管理,公司管理方式类似解放战争时期,党政分离,避免权力过度集中。

记者问:美菜的截单时间和配送流程?

江西快三内部人士:美菜会在晚上23点截单,每周结束都会通过大数据对下一周的采购设立计划,这个计划我们称为预采;另外,当我们发现23点截单后,部分品类不够,会在23点后立刻去补充采购,这个称为晨采。为了尽量满足顾客需求,如果由于缺货影响客户体验,客户要求补货,配送司机必须无条件去补货。

有两个角色是直接面向客商家的,第一是业务员,所以业务员会有统一的服饰和话术,第二是司机,我们司机会在每天早上5点30分出车配送,11点前必须将货全部配送到商家,当出现客户对质量不满意,我们给予司机更大权重,司机可以到附近的菜市场给客户立刻替换或者退款,以提高满意度。

目前配送是一天一配,都是安排上午配送,单车装载量和门店数要考虑的匹配因素。比如是新司机还是老司机?是金杯、面包还是全顺依维柯?蔬菜多还是米面粮油多?商户之间的跨度、密集度,这些对配送家数都有影响。

目前每辆车大概配送14家左右,都是一条街或相近几条街。由于跨度小,收货时间不一样,基本不会晚点,满足客户需求。从目前我们固定线路、固定司机,差不多也是固定商户,商户体验还不错。

记者问:我国生鲜是非标品,如何解决商家端展现的和实际收货的产品是一致的问题呢?中小餐厅需求的品类这么多,又是如何能够做到一站式、全品类呢?

内部人士:生鲜本身就是非标品,我们会从整个流程让非标品转化成标品。江西快三首先,对外的产品规格已经在商户端首页进行分类,设置不同的规格和分量。其次,我们会设置采收标准和抽查。例如土豆和西红柿,在源头采购就会设定对应的采收标准,这是第一层;产品回到仓储后,有AP专员会检查品质和规格,这是第二层,通过这两层,漏网之鱼已经很少了。

尽管全国各地的生活消费习惯不同,但是中小餐厅的品类需求大概就100多一点,我们每周都会做客户满意度跟踪和客诉分析,几乎没有反映品类不全的问题。

记者问:美菜的融资故事里面主要是从两点提高溢价:①采购优势,产地直采,跳过一批和二批;②内部的精细化管理,提高人效。其中第一点很多从业者表示产地直采并不可信,你在一线看到的是?

内部人士:美菜的确做到原产地直采模式,目前正在积极推进成了专门的采购公司负责直采,因为每个大区都有好多城市,相对来说都是区域核心城市,汇集整个大区内的城市需求,做到个别单品直采是可能的。

其次,成立的采购公司负责原产地直采,与农户结合,根据商户需求进行种植生产,在源头对非标品标准化,也能保证菜品质量,减少中间环节,获得价格优势。

点评:中国在各个地方省市,美菜都会遇到地头蛇,地头蛇由于有主人翁精神,可以做到随时补货(人力成本低),但是相比起美菜直采和资本战略优势而言,地头蛇在产品采购上议价能力会比不上美菜。

如果你相信中国电商行业能同时兼容京东和淘宝,那么你也可以思考生鲜行业,是否能同时兼容重模式的美菜和轻模式的SAAS公司。除此之外,美国Groupon对标国内的美团、美国的Uber对标国内的滴滴出行,那么美国的Sysco对标国内的美菜似乎变得很合理,而能否实现盈利只是时间的问题。从投资角度而言,美菜是投资人在食材B2B领域重模式下为数不多的选择。

我们再深度剖析一层,美菜是对标国外的Sysco,B2B食材企业核心是由物流、冷储存、精细化管理、产品采购、终端管理五个模块组成。

在物流方面:中国的发展已经进入高速发展阶段;

在精细化管理方面:国内外已经有现成比较完备的方案;

产品采购方面:中国产品逐渐从零散化向积聚化、规模化、标准化的订单农业方向迈进、采购的综合成本会逐渐降低;

在终端管理方面:我们看到连锁逐渐形成效应,移动互联网、智能终端、金融支付普及餐馆老板已经习惯用终端预订食材,只是在平台衡量选择方面有所侧重而已;

在行业趋势方面:中国仍然处于发展中国家,人力成本低于美国,美国超市的集约化运营是由于人力成本高,必须通过机械化,规模化去提高人效。中国国力在不断上升,当劳动力成本上升到机械化和规模化方案更优的时候,美菜的局面会迎来大逆转。

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