上线11个月,累计交易额11.3亿,药材买卖网要先服务中间商

铅笔道 2016-06-16 07:54:38

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◆8年前,郭冕加入我的钢铁网,后曾在找钢网任职高管。

文| 铅笔道 记者 薛婷

导语

安徽快三“我碰到过类似病例,22天后人就没了。”

因感冒注射了一管中药后,郭冕产生不良反应,被诊断为药物性肝中毒。全身发黄的他躺在病床上,耳边回荡着医生的话。

安徽快三彼时,他正筹备在药材行业创业,却因为中药险些丧命。度过危险期后,他在病床上打磨商业模式,要做一个连接药农和药厂的一站式交易平台,从中监督品控。

安徽快三“传统药材交易行业,最大的痛点是品控,直接切入品控,没有人跟你玩。”郭冕计划下一步大棋,先引入交易流,再携交易以令品控。

2015年6月,他成立药材买卖网,先从服务药厂上游的中间商切入,通过采购端的需求,找到供货商,撮合双方交易。

至今,药材买卖网上线11个月,累计交易额11.3亿,含3个月自营交易额1500万,注册用户24万。今年年初,其分别在国际和国内市场试水自营模式。

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注: 郭冕已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

因中药险丧命

在一个阴冷的窑洞里,有一根木棍、一条湿棉被和一把扇子。一个人想不生病好好待下去,他最需要的是一个火种,把木棍点燃,用扇子把火生大,把棉被烤干。

14年年底,寻找创业方向时,郭冕脑海中常常浮现这样的场景,最终落脚到中药材行业。“它就是那个火种,关系到生命健康。”

安徽快三毕竟是个门外汉,为此他加入南京一家药企了解行业。

安徽快三两个月后,他却因一管中药注射液险些丧命。

安徽快三春节后,郭冕感冒发烧,医生给他注射了一支中药注射液。挂完水,感冒不但没有减轻,反而全身无力,身体发黄。“当时也没太在意。”

第二天,他晨起洗漱,望着镜子大惊失色,“眼圈眼珠都在发黄,身上黄色也加深了”。郭冕觉得不对劲,再次跑到医院,检查为黄疸偏高、肝功能转氨酶偏高。

“你不能走了,需要马上住进ICU(重症监护室)。”医生的话音刚落,郭冕瘫在椅子上,感觉脑袋要栽到地面。

此时,他对南京这家医院不再信任,随之转到上海治疗,被诊断为药物性肝中毒。郭冕这才缓过神,找到祸源。“感冒后就注射过那一次药物。”

两天内,原本160斤的郭冕瘦了10斤。安徽快三“什么都不想吃,小便都是酱油色。”

最终,郭冕挺了过来。有朋友劝他找那家医院去理论,他觉得意义不大。“在药企待过,我知道这不是单纯某个医院、某个医生的问题,说大了是行业导致的。”

他叹气道,“医生考虑的可能是提成,销售员看中奖金,采购关心回扣,流通商考虑利润,生产商最在意成本。整个链条中,有谁考虑药材的品质呢?”

这促使郭冕加快了在药材行业创业的脚步,他在病床上打磨出商业模式小样。“最终我想做连接药农和药厂的一站式交易平台,从中监督品控。”

先服务中间商

曾在钢铁B2B行业摸爬滚打多年,他深谙传统行业的要害。“如果上来就抓品控这个最痛的点,那完了,所有人不会跟你玩。”

“得下一盘大棋。”郭冕琢磨,先把交易流引至平台上。等规模足够大时,再携交易以令品控。

然而药材行业交易乱象颇多,他一步步倒推。

首先,药农、药商、药厂分散。“全国各地都有种药材的农民,药商、批发商数量有几十万。”

药材最终不只流通到药厂,还有化妆品加工厂、保健品加工厂、食品厂等。“国家食药监局备案的药厂约有七千家。”

此外,药材交易流通环节多,信息不透明。药材经药农种植,流经合作社初加工,此后经过产地药商、区域药商、中间商(分2~3层)、药市商家(批发市场),最后由药厂采购。

“每层加价5%~15%不等,最终价格翻3~4倍。”他举例道,“合作社90元从药农手中收一公斤金银花,药厂最终的采购价为330元/公斤。”

再者,不同于钢铁,中药材是非标品,中间商(包括药农与药厂之间所有的交易角色)交易时彼此不信任。“比如要采购藏红花,他要确认是道地药材(特定区域种植),还是其它产地种植的。”

由此,郭冕认为交易的核心是抓住采购端,他决定从服务药厂上游的中间商切入,通过采购端的需求,找到供货商,撮合双方交易。

4月底出院后,郭冕欲成立药材买卖网。“初始团队十人,大多是跟了我好多年的手下。”

5月28日,郭冕北上找投资“身体恢复得能坐飞机时,我就动身了。”见到王刚前,他六天内见了30个投资人,其中6人表示有投资意向。

“这种B2B模式,我之前没投过,你是第一个,先做吧。”王刚当场伸出橄榄枝。“前一天是我的生日,感觉这笔天使投资是33岁最好的礼物。”

6月底,资金到账,郭冕正式启动业务。

撮合交易

初期,平台的撮合手段较原始。

通常,中间商会把出售或采购需求发到信息网站、QQ群等。“有不少信息平台会收取会员费,一个月允许他们发几条。”

于是,在搭建网站的同时,交易员通过电话、qq、微信群、搜索关键字等方式联系中间商,汇总供需信息。“中间商通常即是买家又是卖家。”

郭冕把信息汇总为资源库,罗列了所有买卖双方的数据,如药材品种、产地、规格、价格等。

然后由交易员人工匹配交易。开会时,两个部门拿着打印的Excel表格,逐个比对,“我这里有人买金银花,你那边有卖家吗?”郭笑道,“一年前经常这样,挺土的。”

交易匹配完成后,他们提供一对一免费服务。双方交易前,买家要先看照片。交易员通过QQ、微信,要先从卖家获取图片,然后发给卖家。“双方满意后,先寄送样本,然后付款。”

通常卖家具有定价权,物流则由双方商议。“交易员会从中帮买家砍价。”

首月,十几个交易员撮合近30单,成交100多万。“当时我们的效率挺低的。”

8月,药材买卖网上线。交易员扔掉了Excel,使用后台系统便能导入数据,自动匹配给卖家。

业务量随之上升,郭冕有了底气,增加了对卖家的资质审核。“需要把营业执照发给我们,并核实过往交易经历。”

此外,他建立样品库,替卖家给买家邮寄样品。双方交易时,买家需把钱先打给平台,确认收货后,由平台再打给卖家。

我们相当于支付宝,会把卖家的营业执照、以往交易数据发给买家。他们慢慢对平台产生信任,交易大货时,即便十几万元也是先打钱再收货。”

由此第二个月交易额窜至1000万。然而,郭冕这种免费服务,像一块小石子,在药材交易行业掀起涟漪。

期间,他曾遭受同行攻击。有同行在网上称交易员为骗子,把其直接踢出行业群。还有老牌药材信息网站,在百度买了“药材买卖网”的关键字排名。

对此郭冕反而感到庆幸。“就跟打仗一样,花钱搞别人可能是最后实在没招了。”

去年年底,药材买卖网每月成交额约为5000万,交易用户1000多个。大宗药材每单撮合时间从原来的一上午缩短至1小时左右,撮合成功率约为90%。

“10~12月,撮合的近2.7亿的交易额中,涉及385个品种,我们帮卖家多卖了2851万;近6000万的交易额中,涉及170个品种,帮买家省了近600万。”郭冕感觉自己慢慢走到了湖中央。

切入自营与国际市场

年初,国内药材交易步入淡季,在国外却是旺季。

◆ 国际团队的部分成员

为平衡业务,郭冕组建了国际团队,扩展国际买家。“联合创始人手下有一支国际团队,他们有语言和地域优势。”

郭冕将国际买家直接锁定为一线工厂。团队拉出工厂名单,挨个邮件、电话沟通。

他在国际业务率先试水自营模式。

交易过程中,平台提供样品邮寄、获取检验检疫报告等服务。“我招了一批中医药专业的员工和传统药厂的采购员,负责药品质检环节。”

郭说,中药材农产品是非标产品,分多种等级,质量良莠不齐,传统出口贸易商鱼龙混杂,国际买家要花大量的人力物力不断寻找诚信的供应商,把关质量。

“我们曾在3月份跟进一个英国贸易商,他需要大量采购沙棘果,比价后他选择了一家报价比药材买卖网便宜一半的供应商,收到货后无法使用。前段时间重新回到我们平台采购,类似的例子还有很多。

至今,国际业务涉及近30多个国家,样品成交近百单,有几单已成功转为大货。买家涵盖药厂、化妆品厂、保健品厂、食品厂、医院和药房。“国外都是新客户,包括质检、邮寄样品、海关检验等,基本要沟通1~2个月。”

国内市场自营模式同步启动。郭冕先在上海验证模式,从高毛利药材切入,如虫草、枸杞、藏红花等。“卖家先把货发给我们,平台做二次物流。”

不同于国际市场的高利润,国内自营平台,郭冕选择不加价或加价5%。目前,自营药材交易以样品为主,月交易额约800万。“约有14%的订单从撮合转为自营。”

这给了郭冕一颗定心丸。他计划于7月份,在安徽亳州(药商集散地)建立线下站和仓库,对接当地合作社采购。“撮合交易中,30%~40%订单聚集在亳州。”

◆ App首页截图

5月,安卓版App上线,可实现线上交易。“网站正在接通支付接口,预计本月实现交易功能。”

当前,药材买卖网上线11个月,累计交易额11.3亿,含3个月自营交易额1500万。交易用户近5000,总注册用户24万。近期,郭冕获得A轮融资,投资方暂不透露。“今年的目标是从撮合转向自营。”

郭冕预计,半年后,他们会直接触达药农和药厂。“未来,我希望利用交易市场数据来指导药农种植。”

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